Как удержать клиента и зачем это нужно Вашей компании

16 октября 2017
8127

“Новые клиенты! Дайте больше новых клиентов!”. И на самом деле в этом ошибка многих компаний. Ничто так не приносит деньги... как старые клиенты. Эта статья сделана именно для того, чтобы показать Вам как с помощью удержания и возврата клиентов можно увеличивать продажи.

Я не говорю, что привлечение новых клиентов и раширение базы это плохо и не надо этим заниматься. Вовсе нет. Я говорю о том, что не менее важно для Вашего бизнеса, если Вы хотите заниматься им долго, научиться правильно работать с этой самой базой и не растерять ее.

ПОЧЕМУ ОНИ УХОДЯТ?

В самом начале нужно разобраться с причинами, по которым клиенты уходят. Так как по моему мнению, “лучше лечить причину болезни, а не ее симптомы”.

1. Плохой сервис

Король королей. Особенно в России. Как говорится, “если Вам не нахамили, то это уже хороший сервис”. Как только Вы начинаете следить за сервисом, проводить тайных покупателей или собирать обратную связь с помощью анкет (можно даже начать замерять индекс NPS), то ситуация начинает кардинальным образом меняться. 

2. Одноразовые продажи

Еще один краеугольный камень. Что называется, “срубить денег по-быстрому”. Хотя... Привлечь клиента и закрыть его на сделку - это самое простое, что можно сделать. А вот сделать так, чтобы он стал лояльным по отношению к Вашей фирме, и постоянно у Вас покупал, вот настоящее искусство.

3. Естественный отток

К сожалению, тут ничего не сделаешь. Проблема в том, что всегда есть клиенты, которым конкурент предложит лучше условия/цену/скидку. Да, в конце концов, просто потому, что переедет в другой город. К несчастью, при всех Ваших усилиях, с естественным оттоком Вы вряд ли что-то сможете сделать. Но...

Если Вы будете периодически собирать обратную связь у своих клиентов и узнавать чего им не хватает, разговаривать с отказниками почему они ушли, то сможете минимизировать естественный отток. Но всё равно получить удержание на грани 100% не получится. Это миф, которым украшают сказки бизнес-консультанты.

ВЕЛИКОЛЕПНАЯ ДЕСЯТКА

Такие очевидные пункты как “хороший сервис”, “индивидуальный подход”, “качество продукции”, “клиентоориентированность” должны быть по умолчанию. А вот сами работающие способы ниже:

1. Накопительные программы

Никто и ничто не привяжет клиента лучше, чем программа лояльности. Но если Вы сейчас подумали про скидки, это не совсем так. Скидки - лучше, чем ничего. Но в идеале именно программы накопления различных бонусов, баллов, в общем, каких-либо “плюшек”.  

Пример из бизнеса: Накопительная программы лояльности для кафе, которую можно легко организовать с помощью готовых сервисов (например, Plazius). Мало того, что программа позволяет накапливать бонусы в заведении, так еще и автоматически отправляет клиенту сообщения, что он там давно не был и бонусы могут сгореть. 


2. Клуб клиентов

Разделение общества на слои незримо ходит по нашему бизнесу, а значит грех этим не воспользоваться. Именно для этого и создаются различные клубы клиентов, вступив в который клиент получает дополнительные бонусы, эксклюзивные спец. предложения и возможность участия в закрытых мероприятиях. Звучит это очень соблазнительно и люди готовы платить за это деньги.

Пример из бизнеса: Для своего клиента, сети испанской бижутерии по всему миру, мы сделали череду закрытых мероприятий со стилистом (часть клуба клиентов). Причём, во время мероприятия действовали супер предложения. В результате, за одно такое мероприятие мы не только поднимали продажи, но и делали наших клиентов более лояльными. Кстати, один участник мог привести с собой одного друга.

Лайфхак. Вам не обязательно создавать свой клуб клиентов. Вы можете предложить повышенные бонусы клиентам уже существующего клуба другой системы. Таким образом и лояльность существующих клиентов повысите и получите новых.

3. Обратная связь

Отзывы - это очень важно. Помимо того, что они приводят новых клиентов и повышают лояльность, они ещё улучшают Вашу компанию, так как Вы понимаете над чем нужно работать для получения покупателей на всю жизнь.

Пример из бизнеса: Служба по доставке пиццы. Каждый месяц они разыгрывают приз среди людей, которые разместили честный отзыв об их работе. Благодаря этому убивают 2-х зайцев - получают задачи для улучшения компания и делают клиентов более лояльными за счет постоянного напоминания о себе в таком интересном формате.

4. Социальные сети

Чем Ваша компания ближе к людям, тем они к ней лояльней. А поскольку социальные сети давно и прочно вошли в нашу жизнь, это отличный инструмент привлечения и удержания клиентов. Для этого Ваша компания должна заниматься продвижением в социальных сетях, ведь там есть Ваши клиенты. Постите интересный и полезный для них контент и сообщайте о новинках, распродажах, акциях.

Пример из бизнеса: Мне безумно нравится группа кубанского завода в Фейсбуке. А помимо меня еще сотне тысяч человек. В ней сидят и их клиенты, и рабочие и даже конкуренты. И я уверен, что благодаря именно этой группе, они сделали лояльными по отношению к себе не один десяток клиентов.


5. Блог или форум

Отчасти, это тот-самый контент-маркетинг, которым все бредят. То есть точка контакта с клиентом, куда он может вернуться и прочитать полезные статьи, новости или советы. В случае с форумом - это возврат в команду единомышленников (к слову, таких же адвокатов Вашего бренда). Реализация его сложнее и сильно уступает социальным сетям, но не во всех сферах.

Пример из бизнеса: Интернет-магазин, торгующий экологически чистыми продуктами. Люди постоянно сидят у них на блоге, чтобы изучить новые рецепты, а с помощью форума (правда, в мобильном приложении) они общаются между собой и помогают другу другу в улучшении фигуры.

6. Новостные рассылки

Наверное, это самый очевидный способ, который только можно было порекомендовать. Если клиент узнает, что у Вас есть какие-то изменения, которые ему помогут с использованием Вашей продукции, он Вам будет за это благодарен и, как следствие, лоялен. 

Как я уже говорил, этот способ удержания был бы из серии банальных, если бы не одно НО! Рассылку можно делать не только с помощью банальных смс, ммс, или e-mail маркетинга. А также с помощью чат-ботов в социальных сетях и популярных мессенджерах (ВотцАп, Вайбер, Телеграм).

Пример из бизнеса: Одна обувная сеть запустила паблик в Viber и теперь периодически делает в ней рассылки о новых поступлениях. Таким образом, они получают очень большую открываемость сообщений, по сравнению c емейл отправкой, и существенную экономию денег, по сравнению с отправкой смс.

7. Уникальность

Каждый клиент хочет почувствовать себя уникальным, пользуясь услугами определенной компании. Именно поэтому, подарки, особенно индивидуальные (конкретному клиенту или группу клиентов), помогут Вам продать клиенту эксклюзивность и взамен получить от него лояльность и приверженность Вашей компании.

Пример из бизнеса: У нашего клиента (розничный магазин обуви) есть 3 категории скидочных карт: 5-7-10%. Мы провели специальный, закрытый розыгрыш для владельцев 10% карт. Мало того, что постоянные клиенты остались весьма довольны, так еще и через некоторое время к продавцам начали подходить клиенты, чтобы узнать как стать владельцем 10% карты.

8. Купон на повторную покупку

Именно этот способ мы внедряем у наших клиентов, чтобы “быстро показать финансовый результат” и сделать так, чтобы о нас заговорили. Если говорить про результат, то самый быстрый, который был достигнут, это клиент, купивший музыкальный инструмент (а владелец считает такие покупки одноразовыми), вернулся через 4 дня... за другим музыкальным инструментом.

Пример из бизнеса: На самом деле их можно увидеть в любом крупном розничном магазине (М-видео, Эльдорадо и прочих). Кроме того, сейчас их стали активно использовать службы доставки еды (сертификат на ролл при следующем заказе). Вам просто нужно рассчитать условия и запустить их.

9. Реферальная программа

Очень хороший способ привлечения и удержания клиентов одновременно. Ведь если клиент рекомендует Вашу компанию своим знакомым, то он уверен в Вас на 100%, а значит Вам останется его только отблагодарить в финансовом плане, чем Вы его привяжете навеки.

Пример из бизнеса: Сервис по e-mail маркетингу кладёт Вам на счёт 1500 р. за каждого привлечённого клиента. Таким образом, мы, привлекая к ним клиентов, пользуемся этим сервисом бесплатно. Им хорошо и нам очень приятно.

10. Бесплатный продукт

Чем чаще клиент касается Вашей компании, тем лучше. Поэтому Вам нужно придумать услугу или товар, который клиент получит совершенно бесплатно после или перед покупкой. Таким образом у Вас будет прекрасный повод с ним встретиться, а он повысит уровень доверия к Вам за счёт подарка.

Пример из бизнеса: Компания по установке пластиковых окон может раз в 1-2 года делать бесплатную профилатику резинок и смазок. Таким образом, они могут допродать свои другие продукты или продукты своих партнёров. Это реальная практика, которую наверняка Вы могли видеть в жизни.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Может эта фраза прозвучит как издевка, но идею всей статьи можно раскрыть всего двумя словами - привяжите клиента. То есть Вы должны не только продать ему и изредка напоминать о себе редкими смс по типу “у нас акция! приходите!”, а полноценно вести его, ведь если этого не будет, то клиент уйдет к конкуренту. Не уверен, что Вы можете себе позволить такую роскошь.

Поэтому ставьте для себя задачей стать не просто компанией №1 из серии “Хорошо делай и будет много клиентов”, а совершайте постоянные касания с клиентами под разным соусом и подачей. Чтобы они понимали, что любая встреча с Вами - это праздник. Тогда будет Вам счастье. 

Автор

Жестков Никита Владимирович

Основатель маркетингового агентства In-scale

image

Профиль
Изменить информацию о себе
Компании
Изменить информацию о компаниях и спецпредложениях
Подарки партнеров
Скидки на сервисы для бизнеса
Москва
Алтайский край
Амурская обл
Архангельская обл
Астраханская обл
Белгородская обл
Брянская обл
Владимирская обл
Волгоградская обл
Вологодская обл
Воронежская обл
Еврейская АО
Забайкальский край
Ивановская обл
Иркутская обл
Кабардино-Балкарская респ
Калининградская обл
Калужская обл
Камчатский край
Карачаево-Черкесская респ
Кемеровская обл
Кировская обл
Костромская обл
Краснодарский край
Красноярский край
Курганская обл
Курская обл
Ленинградская обл
Липецкая обл
Московская обл
Мурманская обл
Нижегородская обл
Новгородская обл
Новосибирская обл
Омская обл
Оренбургская обл
Орловская обл
Пензенская обл
Пермский край
Приморский край
Псковская обл
Респ Адыгея
Респ Алтай
Респ Башкортостан
Респ Бурятия
Респ Дагестан
Респ Карелия
Респ Коми
Респ Марий Эл
Респ Мордовия
Респ Саха
Респ Северная Осетия - Алания
Респ Татарстан
Респ Тыва (Тува)
Респ Хакасия
Ростовская обл
Рязанская обл
Самарская обл
Саратовская обл
Сахалинская обл
Свердловская обл
Смоленская обл
Ставропольский край
Тамбовская обл
Тверская обл
Томская обл
Тульская обл
Тюменская обл
Удмуртская Респ
Ульяновская обл
Хабаровский край
Ханты-Мансийский АО
Челябинская обл
Чеченская респ
Чувашская респ
Ямало-Ненецкий АО
Ярославская обл
Ваш город Москва?
Да