1. Обучение продажам и продукту

Совсем недавно я проводил собеседование на руководителя отдела продаж, и один из кандидатов около 10 минут рассказывал мне какой был его плохой прошлый работодатель, так как не обучал их продукту. То есть все продажники в компании, по их мнению, продавали “кота в мешке”. Всё, что знали сотрудники — это общие термины и смыслы, но как только появлялся  специфичный вопрос, они сразу же “сливались”. 

По причине отсутствия обучения, как по продукту, так и по самим продажам, сливается огромное количество людей. И наоборот, когда обучение такое проводится, то и уровень трудовой мотивации повышается. Потому что сотрудники видят, что Вы в них вкладываетесь, а значит тоже взаимно вкладываются. К тому же6 их эффективность вырастает за счёт повышения навыков и веры в продукт.

Есть интересный ход, который также повысит эффективность продажников. Это взять и провести сотрудника по всем этапам реализации продукта. Чтобы он увидел, что Ваше дело правое и то, что он продаёт, реально очень крутое. Если это возможно, то дарите свои услуги/товары своим сотрудникам, пусть они всё пропустят через себя.

Обучение может проводить как компания извне (кстати, поставщики делают это бесплатно и легко), так и сотрудники внутри компании. 

2. Карьерная лестница

Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Ваши коммерсанты по-умолчанию хотят расти, так как у них в генах заложен “захват новой территории”. А как повысить мотивацию к работе и достижению больших результатов там,  где нет такой возможности? Значит продавцы будут работать n-ое количество дней, а потом уходить в другие компании, где есть перспектива. 

Когда мы все слышим про карьерный рост, то думаем о росте наверх. Самая популярная цепочка это: менеджер -> старший группы  -> руководитель отдела продаж -> коммерческий директор -> генеральный директор. 

Это классика жанра, о которой говорят все, и хорошо, если она у Вас есть. Это одновременно и материальный, и нематериальный метод.

Но что делать тем небольшим компаниям, у которых все позиции заняты и перспективы движения наверх нет? Как повысить мотивацию сотрудников?  Всё просто. Им нужно создать карьерную лестницу в ширину. 

Например, Вы можете разделить должность менеджера на 3 категории. Каждая ступень это более высокая зарплата, повышенные коэффициенты и дополнительные привилегии.

Чтобы всё это успешно работало, нужно обязательно прописать путь достижения этих категорий. Простое “Как я увижу, что ты молодец, так тебя и повысим” не работает. Нужен прозрачный и пошаговый план достижения каждой планки. Например, определённое количество месяцев/лет работы в компании или выполнения личного плана продаж в течение 3 месяцев, или же самый высокий индекс лояльности NPS в отделе, и т.д..

3. Конкурс для персонала

Отличный нематериальный метод мотивации продавцов. Особенно, когда нужно поднять резко продажи и скрасить “серые” будни продажников. Для это мы используем конкурс внутри своей компании.  В нём есть всё: срок, подарок, мотивационная доска, огласка победителя. Можно назвать это дело “Конкурсом красоты”, только вместо красоты будем оценивать продажи.

Своими глазами я видел десятки случаев, когда неприметный Вася делал всех, как феррари делает жигуль.  А всё почему? Потому что подарок для Васи был очень ценен. А задача, которая была поставлена, для него была вполне подъёмная. Исходя из этого нужно учесть два основных правила:

1. Ценный подарок для всех. Нужен такой приз, чтобы все хотели его получить. И это не обязательно деньги. Это могут быть как материальные подарки (выходные на турбазе, абонемент в SPA-салон, фотосессия), так и нематериальные (самое мягкое кресло в офисе, кубок чемпиона, дополнительный выходной).
2. Конкретная и реальная задача. Каждый сотрудник должен иметь одинаковые шансы на победу. Иначе “слабые” сдадутся, ещё даже не начав. Причём, среди задач можно выделять не только увеличение продаж, но и другие интересные поводы. Например, самый длинный чек/счёт, самая лучшая конверсия из одного этапа воронки продаж в другой.

4. Корпоративы/тимбилдинги/дни рождения

У одних клиентов мы видим повышенную частоту встреч коллектива, вплоть до того, что они уже знают все о каждом: кто и где ел, пил, спал. А у другого клиента мы боремся с тем, чтобы сотрудники хотя бы начали поздравлять друг друга с днём рождения.

Собирать вместе своих сотрудников — дело не благодарное. Или как говорят, “инициатива наказуема”. Поэтому все стараются отсидеться в углу при наступлении бури. Но это зря. Ведь дружный коллектив более эффективен за счёт командной игры.

Объединить людей в команду можно разными способами. Начните с Дня рождения. Поздравляйте друг друга подарками. Обязательно на подарок скидываются все, руководитель от лица компании вносит самую большую часть. Далее после ДР устраивайте небольшие корпоративы, которые затем автоматически перетекут в тимбилдинг.

5. Планёрки

Наверняка Вы уже видели один из лучших фильмов про продажи “Волк с Уолл-стрит”. Этот фильм стал классикой жанра для продавцов. И всё благодаря динамике, эмоциям и великолепным речам. Это супер рабочий метод мотивации!  Вы не поверите, но одними словами можно увеличить продажи.

Если Вы не собираетесь коллективом на планёрку хотя бы раз в неделю, то у Вас большие проблемы. Так как люди не понимают что происходит, они не видят куда идут и самое главное они не видят, что Вы — команда. Когда при проведении планёрки всё это решается легко. 

Такие собрания могут проходить по 3-4 часа, но так как ключевое слово “План”, то Вы должны делать их максимально лаконичными и по делу, поэтому вот Вам небольшой список тем для основы:

• Результаты за прошлый период (общие, личные);
• Самые большие достижения за период;
• План на следующий период (общий, личный);
• Новые акции и спец. предложения;
• Оценка работы каждого сотрудника (с позитивной стороны);
• Небольшое обучение по продажам/продукту.

Планёрки можно проводить как еженедельные, так и ежедневные. Недельные собрания проводятся более длительно и объёмно. В случае ежедневной планёрки обсуждаются только небольшие моменты продолжительностью 5-10 минут в начале рабочего дня. 

6. Бонусы/проценты

Неэкономические способы мотивации это, конечно, хорошо. Но как мотивировать персонал еще?! Самый очевидный ответ - “Платить им много, материальная мотивации работает всегда”. Только правильнее будет дать им возможность зарабатывать много. И для этого у Вас должна быть мотивация не только в виде “оклад + процент”, а прогрессирующий процент и дополнительные бонусы.

Начнём с бонусов. Они должны быть. Выдавать их нужно за достижения конкретных и измеримых результатов, которые Вам, как владельцу компании, очень важны. Это может быть бонус как за выполнение 100% плана, так и за отсутствие дебиторской задолженности.

С процентами всё намного сложнее, и в тоже время интереснее. В компаниях принято давать фиксированный процент с продаж. Но Вам нужно пойти другой стороной и сделать прогрессирующий процент на основе плана продаж. Вот пример такой реализации:

до 70% = 3% от прибыли/оборота

70-80% = 5% от прибыли/оборота

80-90% = 8% от прибыли/оборота

90 — 100% = 10% от прибыли/оборота

Шаг у Вас может быть как больше, так и меньше. Всё зависит от Вашей сферы. Но благодаря такой шкале, сотрудникам становится интереснее добиваться новых высот. 

7. Мотивационная доска

Нет ничего лучше, чем ежеминутно видеть результаты своей работы. В деньгах, в сделках, в контактах, в конверсии. В любом показателе. Всё это легко реализовать с помощью мотивационной доски, которая из себя может представлять как лист бумаги а4/а3, так и электронное табло в CRM-системе или в телевизоре на стене. Таким образом можно мотивировать, даже ничего не делая и не придумывая постоянно.

На этой доске должны отмечаться результаты всех сотрудников, чтобы создавалась здоровая конкуренция. И каждый из них видел сколько кто сделал на данный момент времени. Плюс они видят общий результат и остаток до заветной точки Б, при достижении которой они все получат супер-бонусы.

8. Группы/Смены

Если в Вашей компании достаточное количество людей (10+), то чтобы добиться эффективной мотивации, Вам нужно разделить персонал на группы по 3-4 человека. В рознице такие группы образуются автоматически из смен.

Зачем нужны группы, если можно мотивировать всех разом? Для того, чтобы создать сплочённую мини-команду, которая знает плюсы и минусы друг друга. Но это не единственный плюс данного подхода, ведь на первый взгляд он довольно сомнительный.

Самый крупный плюс в том, что когда отдел разделён на группы, образуется здоровая конкуренция. И каждый отдел конкурирует с другим отделом. К тому же, внутри группы участникам легче помогать друг другу, чем делать это в большом штате.

Самый идеальный вариант - когда есть личные планы у каждого сотрудника. Также есть группы, которые внутри себя помогают друг другу сделать их совместный план продаж. И есть руководитель отдела продаж, который помогает всем группам сделать общий план. Такой метод повышения мотивации работает следующий образом - каждый “пинает” друг друга, хотя все в разных лодках.

9. Лист депремирования

Только собственник-мазохист любит штрафовать своих сотрудников. Особенно, когда они делают виноватые глаза и говорят, что это случайность, которая больше никогда не повторится. Но я открою Вам тайну, есть сотрудники, (определённый тип) для которых штраф (негативная ситуация) это единственная мера стать лучше.

Поэтому материальные методы мотивации персонала у Вас обязательно должны быть, например, в виде листа депремирования. Такого, с которым каждый сотрудник ознакомился, согласился и подписал (юридический момент). В таком случае Вы избежите максимального негатива в Вашу сторону, ведь все были предупреждены.

Чем масштабнее ошибка, тем более крупный штраф. Мелкие ошибки измеряются обычно в размере 200-300 рублей. Средние 500-1000. А крупные могут исчисляться в 1 000- 10 000 рублей. Получив сотрудник один раз крупный штраф, будет работать иначе.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

В этом материале я умышленно не собирал мелкие методы и способы мотивации, по типу называйте сотрудников по имени, вручайте грамоты, создавайте хорошие условия труда и помогайте в семейных делах. Это всё однозначно работает. Но только когда у Вас выстроена основа из этих 9 действий. После того, как Вы сделали фундамент, Вы начинаете думать о мелких механизмах, а не наоборот.

Заканчивая данный материал хочется лишний раз Вам напомнить, что одна возможность заработать денег не мотивирует. Нужно не только её давать, но и помогать достигнуть, подкрепляя нематериальной мотивацией и условиями труда. Иными словами, будьте и отцом, и царём своим солдатам.