Сделано «ВКонтакте»

Вечер воскресенья. Со сцены одной из площадок Digital October спускается молодой человек в бордовом свитере. Его сразу же окружает толпа поклонников — девушки делают селфи, кто-то просит подписать книгу «Цель» (приглядываюсь; автор не Голдратт, как я было подумал, а Шабутдинов, это сборник постов из его блога), юноши открывают ноутбуки и показывают какие-то графики.

Тема курса — «Оценка рисков и юридическая защита». Выступали Илья Щетников, шесть лет проработавший в PwС, Виктор Пастернак из юридической компании «Пастернак, Мартынюк и партнёры» и Павел Орловский из СКБ «Контур» (онлайн-бухгалтерия). У Шабутдинова роль ведущего, и настойчивое внимание публики явно его смущает, но пообщаться после выступлений зрители хотят именно с ним — он тут главная звезда.

Разобраться в структуре холдинга Like — задача не из простых. По Москве-реке проплыл прогулочный теплоход — Аяз рассказывает про новый свой проект «Like-Экспедиция»: экстремальные туры для предпринимателей. Зашла речь про поиск партнёров — вспоминает о фотошколе Like. Говорим об автомобилях — и тут есть тюнинг-ателье. Самые масштабные его проекты — сеть из 70 хостелов Like и 186 мини-кофеен Coffee Like. Все компании развиваются по франшизе, во всех Шабутдинов работает с партнёрами, не занимаясь оперативным управлением. Совокупная прибыль в минувшем году — 30 млн рублей, из которых половину получили партнёры. Задача на этот год — уже 200 (не опечатка) бизнес-проектов. Хотя всего два года назад Аяз собственными руками собирал кровати в своём первом хостеле. Кажется, у этого скромного на вид парня совсем нет тормозов.

Проще всего увидеть в холдинге Like новую, чуть более практичную и чуть менее пафосную версию «Бизнес-молодости». Шабутдинов прошёл обучение в компании Осипова и Дашкиева, а весной сам начал собирать залы, где рассказывает тысячам человек о предпринимательстве и лёгких миллионах. При этом сам он очень обижается, когда его проект сравнивают с «Бизнес-молодостью». Ключевое отличие по версии Шабутдинова: БМ зарабатывает на своих студентах, а Шабутдинов — на продаже и обслуживании франшиз. Главная цель для него — поиск новых проектов и партнёров, ведь образовательный проект — лишь вершина айсберга.

Человек «Да»

«Ну как-как, берёшь и делаешь», — в очередной раз повторяет Шабутдинов. Это уже походит на мантру. Рассказывать о своих доходах в маленьком криминальном городе опасно? Ну и что, берёшь и выкладываешь всю подноготную семейного бизнеса в блог. Чтобы продавать франшизу, нужно накопить опыт успешного бизнеса, создать бренд, обзавестись технологиями и связями? Да зачем, если есть люди, которые верят в тебя и так. В Китае высококонкурентный рынок общепита? Ну и что, есть опытный партнёр, с которым можно с нуля построить сеть.

Большинство взрослых людей, прежде чем принять какое-либо серьёзное решение, долго раздумывают, взвешивают все за и против и в итоге часто ничего не делают. Аяз решает сразу и, как правило, говорит — да. «Всё очень просто. Он верит в себя и не боится делать хоть что-то», — отзывается об Аязе его партнёр, предприниматель Александр Долгов, сейчас развивающий в Китае сеть общепита Doft & Hoft (под эгидой холдинга Like, конечно).

Первый раз 15-летний Аяз уехал от родителей из посёлка Куеда в казавшийся мегаполисом Ижевск, где у семьи была квартира. Родители с трудом согласились на рискованный эксперимент и присылали на жизнь всего 3 000 рублей в месяц. Впрочем, Аяз вскоре нашёл дополнительный источник дохода — стал писать стихи на заказ.

В Ижевске Аяз никого не знал и, чтобы найти друзей, стал играть в КВН — сначала в школьной команде, а потом и в университетской — УдГУ (специальность у Аяза «Государственное и муниципальное управление», диплом получил в прошлом году). Через КВН Аяз познакомился с Олегом Липиным, которого в шутку называет сэнсэем. «Он просто не совершал ошибок — приходил к клиентам всегда вовремя, в рубашке и костюме. Он научил меня делать чуть больше, чем другие, и это позволяло хорошо зарабатывать», — вспоминает Аяз.

Для интроверта выйти на сцену не так-то просто, но Шабутдинов научился не бояться публики. Все кавээнщики работали ведущими на свадьбах и мероприятиях — доходы Аяза быстро выросли до 80 000 рублей в месяц. Он с приятелями арендовал клубы и проводил там вечеринки, а также купил себе Chevrolet Cruze. Кредит за «шевроле» он, кстати, платит до сих пор, хотя и приобрёл сейчас Porsche 911. Эту машину пришлось заложить, когда Like начал экспансию в Китай.

В 2012 году Аяз всерьёз задумался, как жить дальше, — работа ведущим приносила деньги, но тусовочная жизнь затягивала. Студент решил, что пора выходить из зоны комфорта, и ушёл в лес — вместе с двумя приятелями, один из которых сейчас сидит в тюрьме, Аяз занялся лесозаготовкой. «Это была настоящая жесть — мы жили в лесу, работали с бывшими уголовниками и продавали лес бандитам, которые не спешили платить», — вспоминает Шабутдинов. Когда он приезжал домой в Куеду, брат говорил, что от него пахнет бомжом, а родители уговаривали заняться пикирующим семейным бизнесом.

Фотография: Леонид Никифоренко/«Секрет Фирмы»

Отец Аяза Рифат Шабутдинов — предприниматель. По данным СПАРК, у него есть доли в девяти фирмах, в том числе ООО «Куединский рынок», «Белом магазине», ТД «Куединский продукт». Как уверяет Аяз, основной актив — небольшое производство безалкогольных напитков, в цехе работали 3 человека при выручке около 400 000 рублей в месяц. Беда в том, что ключевой клиент — «Райпо» из города Чернушка — перестал платить. Отец попросил Аяза разобраться с растущей дебиторкой.

Задача была проще, чем казалось на первый взгляд, — Аяз приехал в компанию, рассказал о своих планах сменить упаковку лимонада и провести рекламную кампанию в интернете. «Иногда нужно просто поговорить с людьми, чтобы решить проблему», — говорит Аяз. Так или иначе, клиент начал переводить деньги.

Шабутдинов поехал в соседние города, Чайковский и Нефтекамск, — договариваться с сетями о поставках. Для продвижения он использовал незамысловатый партизанский маркетинг — разместил на баннере объявление от имени молодого человека, который разыскивает девушку, покупавшую «Куединский лимонад». Оказалось, закупщики местных сетей верят в сказки — после рекламного трюка Шабутдинову стало легче договариваться о поставках лимонада.

Реальное шоу

Как продвигать проект без бюджета? Для 20-летнего предпринимателя ответ казался очевидным — через «ВКонтакте». Аяз далеко не первым догадался превратить свой бизнес в реалити-шоу — его вдохновлял пример основателя «Додо пиццы» Фёдора Овчинникова. Но Шабутдинов использовал необычную подачу — он поставил конкретную цель: заработать за 2013 год 2 млн рублей чистой прибыли. Сейчас таких предпринимательских блогов уже тысячи, а цели, привязанные к продажам, любят ставить последователи «Бизнес-молодости», но Аяз был среди первопроходцев — его историю перепостили несколько пабликов, посвящённых предпринимательству, а на страничку подписались несколько тысяч человек.

Куеда — город криминальный. Несколько лет назад застрелили дядю Аяза, предпринимателя. Ему самому и родителям до сих пор предлагают услуги «крыши» и угрожают. «Светить» все свои доходы и расходы в таких условиях — не самое умное решение, но Аяза было уже не остановить. К весне предпринимателю удалось загрузить цех отца, но в то же время стало понятно, что на родительских активах 2 млн не заработаешь. Нужно было придумать что-то своё. Аязу как раз написал Александр Долгов, гендиректор производства безалкогольных напитков «Норинга» в Екатеринбурге. «Я почитал его блог, понял, что парень очень целеустремлённый, но ему не хватает опыта, предложил показать производство, дать какие-то советы, хватит, мол, ерундой заниматься», — рассказал «Секрету» Долгов.

Аяз тотчас сорвался в Екатеринбург. Больше всего в этой поездке ему запомнились не переговоры с Долговым, а хостел, в котором он остановился. В Ижевске тогда не было ни одного хостела, а в июне в город съезжались абитуриенты. Запустить такой бизнес можно было без особых затрат.

Предприниматель арендовал 4-комнатную квартиру в центре. Друг-юрист подсказал, что надо регистрировать компанию в ОКВЭД как «сдача меблированных комнат», а не «гостиничные услуги». Дело в том, что открывать гостиницы, даже в мини-формате, в жилых домах нельзя, а сдавать комнаты — пожалуйста. На старте Шабутдинову удалось уложиться в 100 000 рублей — деньги одолжил приятель-партнёр Александр Аверин. Вскоре начала поступать предоплата от первых клиентов — предприниматель сразу же тратил её на покупку мебели и рекламу на «Авито».

«На этом бизнесе можно ставить клеймо Сделано вВКонтакте" — мы вместе с читателями паблика выбирали название, придумывали способы продвижения, они во всём этом участвовали. И когда я предложил им купить франшизу, многие были уже морально готовы», — вспоминает Аяз. В первый же месяц хостел получил небольшую прибыль, а Аяз — несколько предложений купить франшизу. Стоила она 50 000 рублей, за эти деньги предприниматель присылал подробный брендбук — как выбирать место, как продвигать бизнес, как убираться в комнатах и так далее.

Почему люди покупали франшизу, хотя у Аяза не было ни узнаваемого бренда, ни опыта управления хостелами? «Это было немного спонтанное решение, внутренний позыв, я принял решение всего за два дня. Мне давно хотелось попробовать себя в роли предпринимателя, но не было никакого опыта», — вспоминает Илья Ефимов из Новосибирска. О франшизе он узнал из «ВКонтакте», а первую прибыль получил на второй месяц работы хостела. Как вспоминает Илья, средняя загрузка была около 60% — это близко к нижнему порогу окупаемости. Нынешней зимой Илья продал хостел из-за разногласий с партнёром — уверяет, что немного заработал, хотя за 250 000 рублей (таков паушальный взнос в сети с прошлой осени) «франшизу покупать точно бы не стал».

Уже через месяц Аязу позвонил первый инвестор. «У нас было свободное помещение, которое мы хотели отдать под офисы, но я почитал блог Аяза и подумал, что эффективнее было бы сделать там хостел, мы поверили в этого парня», — рассказывает директор ижевского холдинга «Белфингрупп» Алексей Евсягин. Его компания занимается созданием промышленных роботов и IT, но решила диверсифицировать бизнес. Инвестор обещал инвестировать в проект 10 млн рублей, создать ERP-систему, сам Шабутдинов при этом сохранял 20% в управляющей компании и получал 800 000 рублей на руки. «Невероятные на тот момент для меня деньги», — вспоминает Аяз. Он собрал в Ижевске первых франчайзи, и кворумом они решили принять инвестиции.

Изначально Евсягин думал открывать собственные хостелы, а во главе этого бизнеса поставить Аяза, но вышло иначе. Компания запустила большой хостел в Ижевске на своих площадях и ещё два хостела — в Набережных Челнах и Чебоксарах — на арендованных. Но выручка своих хостелов была меньше, чем у франчайзи. «Управляющие воруют», — вздыхает Евсягин. Франчайзи же сами себя обманывать не станут, рассуждал он.

Зато франчайзи вполне могут перестать платить роялти и сменить бренд — так поступает каждый десятый партнёр. Или обанкротиться — такая судьба ждёт каждого двадцатого. «В индустрии хостелов низкий порог входа: легко войти и так же легко вылететь, — говорит основатель сети Bear Hostels Даниил Мишин. — Бизнес кажется не слишком интеллектуальным и привлекает кучу авантюристов и непрофессионалов».

Фотография: Леонид Никифоренко/«Секрет Фирмы»

Чтобы крепко привязать франчайзи, «Белфингрупп» разработала ERP-систему — она не только позволяет вести отчётность, но и предоставлять скидки постоянным гостям, заменяет традиционные каналы продаж вроде Booking.com. По словам Евсягина, сейчас каждый третий гость выбирает Like, так как знает этот бренд и участвует в дисконтной системе. В сеть входит более 70 хостелов на 1000 мест. За нынешний год компаньоны рассчитывают удвоить количество мест. Компания получает до 80 заявок от потенциальных франчайзи в неделю, но одобряет только 3–4 в месяц. Как правило, Like не устраивает место расположения хостела. В Ижевске уже открылись несколько хостелов-конкурентов.

«Инвестиции мы до сих пор не отбили», — сетует Евсягин. Не удалось инвестору удержать и Шабутдинова — заниматься оперативным управлением хостелами он не стал. Идею для нового проекта интернет-звезды подкинул Александр Долгов. Екатеринбургский предприниматель открыл несколько точек, где торговал кофе навынос. Бизнес не требовал серьёзных затрат, и его можно было быстро масштабировать в духе Like.

В сентябре Аязу позвонил Зуфар Гарипов из Ижевска. Он тоже думал заняться кофе и предложил три варианта действий: объединиться, воевать и конкурировать, заплатить откупные и забыть про этот бизнес. Аяз выбрал первый вариант — уже через несколько недель партнёры открыли сразу три мини-кофейни. Одну точку, самую выгодную, владельцы недвижимости выгнали из торгового центра, но оставшиеся две быстро вышли в плюс.

Главное достоинство кофейного бизнеса — его дешевизна. Компания Julius Meinl предоставляла бесплатную кофемашину в обмен на обязательство закупать у неё кофейные зёрна, развернуть бизнес можно было всего на 3–4 квадратных метрах. В итоге Аяз начал продавать франшизы по 60 000 рублей, а общие затраты на старт были около 130 000 рублей. Найти франчайзинговый бизнес со столь низким порогом входа — сложная задача. Как правило, требуется от 1 млн рублей.

«Франшизу, например Subway, покупают люди с деньгами и опытом. Мы же создали франчайзинговый продукт для людей, которые бизнесом никогда не занимались и имели минимум денег», — говорит Аяз. Он никогда не участвовал в выставках франшиз и не рекламировал свои франшизы, но продолжал описывать все свои искания в блоге, и именно оттуда пошли первые франчайзи Coffeе Like — Зуфар и Аяз получили более 500 заявок и открыли к настоящему времени 186 мини-кофеен, из них 9 — собственные.

Безудержный рост имеет обратную сторону. «Мы хотели быстро заработать и продавали франшизы всем подряд. Сейчас всё это разгребаем», — говорит Аяз. Недавно он проверил качество обслуживания в сети через систему тайных покупателей и ужаснулся — многие не соблюдают каноны брендбука, качество кофе тоже хромает. «Вот в Саратове два партнёра — девушки открывают уже пятую точку, а парни закрывают единственную. И как раз, судя по отчёту, их бариста работал в шортах, что, вообще-то, запрещено», — возмущается Аяз.

Другая беда — многие бизнесмены открывают кофейни, очень похожие по стилистике на Like. В Казани вообще пришлось смириться с тем, что две точки «отжали» конкуренты не без помощи властей. Да и цена франшизы выросла сейчас до 250 000 рублей — предоставляя бесплатную кофемашину, поставщик завышает цены на кофе. Так что эффективнее кофемашину всё-таки покупать.

Но самая страшная проблема заключалась в том, что, выстроив огромную сеть, Аяз так и не придумал, как на ней толком зарабатывать — роялти 3% еле хватало на содержание управляющей компании и разработку CRM-системы. Модель монетизации Coffee Like придумали только весной 2015 года. Аяз открыл торговый дом, который снабжает франчайзи кофе, стаканчиками и прочими расходниками. Ежемесячная выручка уже превышает 3,8 млн рублей.

Пошёл вразнос

Аяз увлечённо рисует какую-то схему на листе бумаге. Мы сидим за столом в «Чайхоне №1». Вчера вечером мы уже встречались, но Аяз решил, что не сказал самое главное. «Со стороны может показаться, что я хочу всё и сразу и никакой системы за этим нет. Но она есть! На самом деле у меня один бизнес, а не 25», — ошарашивает сразу Аяз и продолжает рисовать схему.

Наверху управляющая компания с юристами, финансистами, маркетологами, под ней множество бизнес-проектов. В каждом есть партнёр, который отвечает за оперативную работу, франчайзи и торговый дом, который и приносит основные деньги. Работает система так. Обычно идею бизнеса в Like приносит опытный партнёр, затем он открывает новую собственную точку в другом городе (как правило, Ижевске), чтобы обкатать бизнес-модель; и наконец, стартуют продажи франшизы и бурный рост. Задача Аяза — помочь с масштабированием и обеспечить поток франчайзи.

Схема родилась прошлым летом в Казани. Аяза пригласили рассказать о своём предпринимательском опыте студентам Казанского университета. После выступления к нему подошла Галия Бердникова — она уже три года развивала с партнёром Маратом Бибишевым школу фотографии в Казани и попросила помочь масштабировать бизнес. Конечно, Аяз сказал да. Он переехал на два месяца в Казань и стал изучать, как устроен бизнес фотошкол. С первого же потока учеников в октябре прибыль фотошколы в Ижевске превысила 180 000 рублей. Галия, Марат и Аяз поняли, что школа приживётся и в других городах. Сейчас сеть фотошкол, как уверяет Аяз, крупнейшая в стране — франчайзи открыли школы в 41 городе, включая Москву.

И понеслось — школа изучения иностранных языков, доставка цветов, студия тюнинга, доставка еды, автошкола, пиццерия, автомойка, производство пончиков и небольшая IT-компания… Каждую неделю империя Like пополняется каким-нибудь новым проектом. Аяз уверяет, что разработал универсальную методику запуска бизнеса, которую применяет почти во всех своих начинаниях. Основа — изучение рынка и конкурентной среды (в чек-листе больше 300 параметров от анализа потоков людей до среднего времени ответа менеджеров на запросы), продвижение в соцсетях.

Оптимальным кейсом сам Аяз считает запуск Like Bro — сети парикмахерских для мужчин. В Москве тренд явно пошёл на спад, но региональные модники только входят во вкус. В первую очередь партнёры собрали в Ижевске фокус-группу парикмахеров-мужчин. Выяснилось, что те очень комплексуют из-за «женского» имиджа профессии. Один брутальный бородач пожаловался, что знакомые считают его обладателем нетрадиционной сексуальной ориентации. Другой сказал, что если бы не любовь к стрижке, то он бы работал в баре. Финансовые мотивы для всех были не в приоритете. Аяз и его партнёр в этом проекте Марат Бибишев решили, что нужно делать максимально брутальное место, чей антураж напоминает бар.

Следующий шаг был предсказуем — партнёры создали и раскрутили «ВКонтакте» группу ижевских бородачей. К моменту открытия парикмахерской в ней зарегистрировалось больше тысячи участников. В итоге, как уверяет Аяз, в первый же день выстроилась очередь желающих подстричься. Сейчас в сети работает 2 салона и 7 на стадии запуска.

Пару раз система давала сбои. Например, Аяз с партнёрами попытался раскрутить в Ижевске доставку китайской лапши вок, но ничего не вышло, холдинг потерял 2,5 млн рублей. Спрос на лапшу оказался низким, а сам продукт — не очень качественным. Ещё хуже вышло с турагентством — Аяз успел продать несколько франшиз как раз перед тем, как туристический рынок вошёл в пике. Чтобы сохранить лицо, Шабутдинов предложил франчайзи вернуть паушальный взнос и сейчас жалеет об этом. «Люди должны нести ответственность. Если они покупают франшизу, хотят стать предпринимателями, они должны рисковать», — говорит он.

Тем не менее от желающих делать бизнес с Аязом нет отбоя. Источник франчайзи, партнёров и сотрудников — образовательные центры Like, которые Шабутдинов начал раскручивать этой весной. Сейчас в центрах Like обучается 750 человек — каждый из них заплатил за 2-месячный курс от 20 000 до 50 000 рублей. Аяз отобрал из них 140 проектов, которые собирается взять под крыло холдинга Like. Кто эти люди?

С одним из студентов, Сергеем Иванцовым из Курска, я познакомился на семинаре. Его компания больше двух лет занимается доставкой пиццы и роллов, приносит больше 300 000 рублей чистой прибыли в месяц. Сергей начал читать блог Аяза, а сейчас приехал на курс. «Я хочу расти, и я вижу, что Аяз крут в плане масштабирования бизнеса. У меня такой компетенции нет. Почему бы нам не запартнёриться?» — рассуждает Сергей. Он уже нашёл инвестора, готового выделить ему транш в 10 млн рублей. Аяз, в свою очередь, готов «упаковать» бизнес Сергея в франшизу.

Другой пример — история предпринимателя из Дзержинска Алексея Пахомова, 44 лет от роду. Основной его бизнес — продажа химического оборудования, но недавно Пахомов занялся производством пероксида кальция — химического соединения, которое используется для очистки водоёмов. «Времена изменились, как в 1990-е, обзванивая заводы по телефонному справочнику, продажи уже не построишь. Поэтому я начал ходить на конференции по продвижению в интернете, но почувствовал себя дебилом: все эти CRM, SMM — о чём это вообще?» — вспоминает Пахомов.

В прошлом году этот бизнесмен изменил сознание. Сначала по рекомендации друга прочитал книгу Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа», а затем посетил тренинг Аяза. «Я очень вовремя с ним познакомился. Он как-то правильно мне вставил мозги, я понял, что вот оно, образование в духе Богатого папы. В этой молодой тусовке много людей, которые реально помогают моему бизнесу стать более современным, хотя, конечно, в b2b всё сложнее работает, чем в b2с», — уверяет Пахомов. Недавно курс Like Business начал посещать его 16-летний сын. Правда, курс не освобождает Пахомова-младшего от подготовки к поступлению в институт.

Фотография: Леонид Никифоренко/«Секрет Фирмы»

Следующий вызов для Шабутдинова — выйти за границы России. Предприниматель Сергей Слащилин вложил в мясоперерабатывающее производство в китайском Шэньчжэне $2 млн и решил создать сеть общепита, чтобы получить дополнительный канал продаж. Его так впечатлили темпы роста Coffee Like, что он попросил Аяза помочь ему создать сеть общепита в Китае на несколько сотен точек. Управлять ею стал Долгов.

«Вот смотришь на Аяза, он обычный вроде парень — такой же, как ты или я. Но он не боится делать что-то большое, а людям это нравится, они тянутся к успеху», — говорит он. Первая точка Doft & Hoft уже работает, хотя пока и не вышла на стабильную операционную прибыль.

«Как говорил Джобс, каждый хочет принять участие в чём-то великом. Я стараюсь дать людям такую возможность», — декларирует Шабутдинов. Амбиций у него не занимать, и роль создателя пары популярных молодёжных франшиз предпринимателя вряд ли устроит. Запуская один бизнес за другим, он явно не успевает отладить каждую бизнес-модель, сбрасывая эту обязанность на плечи партнёров. Вдохновлять людей на подвиги — куда более быстрый путь, чем шаг за шагом превращать гипотезы в работающий бизнес.

История Аяза кажется невероятной, если смотреть на него как на юного предпринимателя и стартапера. Найти другого бизнесмена, который бы с такой скоростью и в таких количествах запускал новые проекты в России — задача не из простых. Но ситуация меняется, если посмотреть на Like под другим углом и сравнить с американскими бизнес-акселераторами вроде Y combinator и 500 Startups. У Y combinator, например, больше 700 компаний-выпускников, капитализация нескольких десятков которых превысила $10 млн, есть несколько звёзд, оценивающихся более чем в $100 млн.

Понятно, что Шабутдинову до Пола Грэма как до Луны, но принципы похожие — они запускают бизнес-проекты пачками, обучают начинающих предпринимателей и получают за это долю в бизнесе. С той лишь разницей, что Аяз не делает ставку на инновационные идеи и инвестирует, как правило, не деньги, а свой социальный капитал. Впрочем, популярность в сети сейчас легко превращается в деньги. Тот же Фёдор Овчинников собрал среди читателей блога уже более 100 млн рублей на развитие «Додо пиццы». Народная мудрость «Не имей сто рублей, а имей сто друзей» в эпоху социальных сетей и мессенджеров обрела буквальный смысл.

Автор статьи: Николай Гришин, старший редактор журнала Секрет Фирмы. Оригинальный текст на сайте журнала.

Автор

Аяз Шабутдинов

Основатель: Like Холдинг