Клуб Клиентов Альфа-Банка
Рационализация продаж: 5 шагов для достижения успеха компании
14 октября 2015
18304
0
Что происходит на рынке в последние годы? Как меняется расстановка сил и приоритеты компаний? Как внешние факторы вроде государственного регулирования, изменений в законодательстве и быстро растущий курс влияют на успех конкретно вашего бизнеса? Как быстро и, главное, грамотно, отреагировать на внешние изменения, какие необходимо сделать шаги внутри своей компании, чтобы обеспечить ей стабильный рост и процветание, несмотря на внешние обстоятельства и катаклизмы?
Бизнес-консультант, сертифицированный коуч и бизнес-тренер Алексей Назаров, имеющий опыт в продажах в разных сферах бизнеса более 20 лет отвечает на важные вопросы и предлагает вместе найти решение, оптимальное для вашей компании.
Рынок меняется. Это факт и это естественно. Мы живем в ситуации высокой турбулентности. Это делает жизнь интересной, а бизнес, подчас, непредсказуемым.
Все больше и больше экспертов говорят не о кризисе – по своей сути временном явлении – а о переходе в новую фазу развития– длительное состояние рынка, к которому нужно будет адаптироваться. Фаза эта будет характеризоваться меньшими скоростями роста рынков или стагнацией, меньшими покупательскими возможностями и повышенным вниманием к эффективности трат.
Насыщение рынка, как и многие другие процессы, хорошо описывается S-кривой.
Эта кривая показывает зависимость скорости роста рынка от времени. Кривая универсальная и ею пользуются при описании множества процессов. Нам она нужна потому, что она, в том числе, описывает, как развивается рынок.
Параметр – скорость роста рынка, ну и естественного роста продаж.
Подготовка – так называемые Emerging markets: зарождение рынков, низкая скорость изменений, большая неопределенность.
Развитие – молодые развивающиеся рынки: высокие темпы роста, все колосится и тянется к солнцу, оптимизм и уверенность, что так будет всегда.
Стагнация – насыщение рынка, большое количество конкурентов, рынок «уплощается», искать уникальности и преимущества становится все сложнее: зрелые рынки с небольшими скоростями роста и небольшими нормами рентабельности. Нужен прорыв и скачок. Но пока его нет, нужно либо искать, где его делать, либо приспосабливаться к реальности. Ну ведь правда, не всем же быть Гейтсами, Королевыми и Поповыми.
Интенсивность – определяет степень ваших усилий на рынке. Интенсивность должна быть высокая на подъеме (нужно активно работать и стараться захватить как можно большую долю рынка). Когда рынок выходит на плато, интенсивность снижается, увеличивается рационализация продаж.
Что означают эти изменения для менеджеров, отвечающих за продажи компании?
Еще 5-6 лет назад продажи были искусством. Умение находить контакт с клиентом, подстраиваться под него, виртуозно презентовать свой товар – вот что ценилось. И раньше этого было достаточно для обеспечения стабильного роста, т.к. рынок рос, и даже не самые мудрые продавцы могли быть весьма успешны.
А многие ошибочные управленческие решения никак не отражались на успехе компаний.
Растущий рынок прощает ошибки. Иногда это выглядит комично и несправедливо, но растущий поток наличности помогает закрывать глаза на стратегические просчеты (вы ведь их увидите только через несколько лет/кварталов) и помогает откладывать принятие неприятных решений на будущее. «Я подумаю об этом завтра» - весьма популярная фраза.
Стагнация на рынке означает, что ошибки становятся более заметными, ощутимыми для вашего бизнеса. Теперь цена ошибки может быть фатальна. Да, конечно, есть валютные колебания, и есть забавные действия правительства, да и мировая экономика «чудит», но это не меняет главного – нужно будет считать и планировать, не рассчитывая на удачу. Поэтому просто необходимо пересматривать подходы к продажам. Надо перестать смотреть на продажи как на искусство, где многое зависит от таланта продавца, конкретного человека. Я предлагаю посмотреть на продажи как на систему, науку со своими правилами и закономерностями.
Нужно рационализировать продажи и по максимуму дополнить человеческий фактор различными инструментами контроля и анализа. Что это значит для разных секторов? В первую очередь это означает, что у вас есть четкий ответ на вопросы, почему у вас покупают, почему у вас не покупают, что вы знаете о клиентах и их планах.
Вот 5 основных шагов, которые я предлагаю сделать собственникам и руководителям предприятий:
Сектор B2B:
1. Проанализировать процесс создания ценности для клиентов – что они ценят в вашем предложении прежде всего, УТП – уникальное торговое предложение – то, что отличает ваше предложение от предложения конкурентов, анализ конкурентов и их процесс создания ценности.
2. Определение ключевого клиента для вас. И создать условия и правила для менеджера по работе с ключевыми клиентами – Strategic Key account management. Что помогает, что мешает. На что он имеет право, какие обязанности у него есть в отношении других сотрудников.
Чтобы работа КАМа была эффективной, надо создать определенные условия, в которых он сможет приносить максимальную пользу компании.
3. Пересмотреть работу КАМа. Сбор и анализ информации о ключевых клиентах компании, планирование и прогнозирование результатов продаж – это должно стать обязательной частью работы сотрудника.
4. Развитие и обучение персонала. Убедиться, что сотрудники действительно знают, ЧТО они продают и КУДА, и ПОЧЕМУ у них ЭТО покупают клиенты.
Стоит с большим скепсисом относиться к популистским тренингам по командообразованию, приверженности, личностному росту, искусству любить себя и других.
Пришло время рационализизации. Нужны программы, дающие рациональные инструменты и техники подготовки к переговорам.
Огромная нагрузка ложится на управленцев среднего уровня. Необходимо помочь им принимать решения и планировать деятельность, даже в ситуации неопределенности.
Сектор B2C:
1. Проанализировать себя: ваше место на рынке, сделать SWOT-анализ, определить свое уникальное торговое предложение (УТП), подумать над стратегией развития.
2. Проанализировать работу конкурентов. Сделать SWOT-анализ основных конкурентов. В чем их УТП, где они сильнее, чем вы, чему можно у них научиться?
3. Пересмотреть ассортиментную матрицу исходя из информации, полученной вами в пп. 1-2. Ввести категорийный менеджемент, определить ключевые товарные категории и их место на полке.
4. Ввести стандарты обслуживания клиентов. Если они существуют – убедиться, что стандарты покрывают полный цикл работы с клиентом.
5. Развитие и обучение персонала. Коммуникативные практики и психология коммуникации.
Вот такие 5 шагов я предлагаю вам сделать. Предложение, возможно, спровоцирует вопросы и размышления. Они (размышления) очень необходимы собственникам и руководителям в настоящее время. Эти размышления помогут вам сэкономить средства, направить бизнес в нужное русло, остаться конкурентоспособными и готовыми к новым требованиям реальности.
Рационализация продаж помогает системно анализировать текущее состояние дел и принимать более качественные решения. Инструментарий рационализации достаточно неплохо проработан к настоящему времени. Вот некоторые методики:
- Сегментирование клиентов на основе привлекательности предложения
- Key Account Мanagement – система взаимодействия с ключевыми клиентами
- Внедрение CRM – customer relationship management – системы управления отношениями с клиентами
- Планирование и прогнозирование – Pipeline
- Оценка и развитие компетенций сотрудников
В сети можно найти множество бесплатных источников и литературы по этим методикам
Управление эффективностью безальтернативно выходит на первый план. Нужно просто протянуть руку и взять из библиотеки правильный инструмент/книгу/методику.
Автор
Алексей Назаров
Независимый консультант в области управления продажами и построения систем продаж:
Email: nazarov.nvision@gmail.com Телефон: 8 (916) 522-16-45
Бизнес-тренер. Коуч.
Профессиональный опыт
2014 - Независимый консультант2010 - Nvision Learning, Partner
2007 - 2014 - Mercuri Interntional, Senior Consultant
1994 - 2007 - Управление продажами, сектор FMCG и продажа услуг.
Программы развития и ключевые компетенции
1.Переговоры – базовый уровень
2.Холодные звонки
3.Key account management
4.Strategic Key account management
5.Психология переговоров
6.Работа с возражениями
7.Манипуляции
8.Управление территорией
9.Управление отделом продаж
10.Базовые навыки управления
11.Планирование прогнозирование
12.Финансы для не финансовых менеджеров
13.Системное мышление
14.Лидерство
15.Мотивация и развитие сотрудников
Клиенты:
AND, Arla Foods Artis, Atlas Copco, BASF, Bayer, BD, Bic, Canon, Cisco, Doka, EuroAsia Art, Europart, Fagerhult, Grand Vision, Hoffmann, Husqvarna, Ipsen, Johnson & Johnson, Kiilto, Komatsu, Konica Minolta, KSB, LeCafe, LG, Lindstrom, Medtech Implant, Merz, Nokia, Nutricia, Olympus, Onninen, Paul Hartmann, Philips, Red Bull, Rehau, Roche, Rockwool, Ruukki, Saint Gobain, Samsung, Sanitec, Schneider Electric, Schoeller Arca Systems, SEB Groupe, Seco Tools, Sigma Aldrich, Smith & Nephew, SoundLine, Sumeko, Syngenta, Tarkett, Teva, Thorn Lighting, TNT, Trelleborg, TTK, UCB, Valeo, Valio, Walter, Zeppelin, Инагро
Другие полезные материалы
-
Блоги о бизнесе. Ура!
36706
