Клуб Клиентов Альфа-Банка

+10% к среднему чеку с помощью кросс-продаж

18 марта 2016
9188

В этой заметке я поделюсь опытом внедрения системы допродаж (кросс-продаж) в питерской сети аптек (100+ торговых точек). Осторожно, спойлер! Внедрение системы допродаж привело к росту среднего чека на 10%, а по некоторым категориям товаров прибыль увеличилась в 2.5 раза.


Сама идея допродать к основному товару сопутствующий не нова. Многим известен анекдот, когда управляющий магазином видит покупателя уходящего с удочками, лодкой, наживкой и снастями, обращается к продавцу: «Молодец, покупатель пришёл за удочкой, а ты его полностью укомплектовал». Продавец отвечает: «Да он вообще за тампаксами для жены приходил, ну я и подумал: раз выдались свободные выходные, то почему-бы ему не съездить на рыбалку».

А если серьёзно, основным товаром для покупателя является тот, за которым он пришёл в магазин. Т.е. именно основной товар в данный момент удовлетворит его потребность, если цена, качество, уровень сервиса и т.д. через общую эмоциональную составляющую подведут к решению о приобретении товара именно в этом магазине.

На какие моменты же должен обратить внимание управляющий, внедряющий кросс-продажи, чтобы покупатель "ушел с лодкой", и при этом был счастлив...

Прибыль важнее выручки. Приоритет маржинальным товарам

Каждая торговая точка должна приносить прибыль и быть конкурентоспособной. Помимо выручки важным показателем является средний чек, но простое увеличение среднего чека не так важно, как важны товары, наполняющие этот чек.

Важно сделать так, чтобы продавцы продавали к основному продукту те товары, которые выгодны предприятию. В которых содержится максимальный доход или которые входят в маркетинговые продвижения со стороны производителей. При этом надо не отпугнуть покупателя навязчивым предложением, сохранив его лояльность.

Исключить из процесса "девичью память" продавца

Ранее, при отсутствии электронных технологий, отдел маркетинга составлял и передавал в точки продаж бумажные списки продукции, которые необходимо было порекомендовать к продаже. Более продвинутые торговые магазины печатали рекомендованные к допродаже товары прямо в ценниках, что являлось своеобразной шпаргалкой продавцу-консультанту.

Но чтобы система "кросс-продаж" работала как часы независимо от настроения продавца, то без информационной системы не обойтись. В сети аптек «Первая Помощь» ещё 10 лет назад работала целая система кросс-селлинга, так называемые "Карты ЛОТО". Товар, к которому в виде списка предлагалось допродать сопутствующий товар, назывался «активатором». Программным способом, при добавлении активатора в чек, в кассовой программе открывалась карта допродаж и фармацевт из выпадающего списка должен был предложить этот товар покупателю.

Позднее, данная система была усовершенствована и положена в основу системы допродаж в VirtualPos.

Ключ к успеху - правильная мотивация персонала

Ключевой момент - желание сотрудника участвовать в процессе допродаж. Поэтому система мотивации крайне важна. В сети аптек, в качестве основы для премирования был взят следующий показатель: количество сопроводительных товаров , которые были в итоге добавлены в чек.
Работала и обратная, демотивационная, часть: отсутствие допродаж при открытой карте наказывалось штрафом. Плюсы этого метода были в том, что системно предлагались правильно сгруппированные подсказки: к инъекциям - шприцы, к антибиотикам – средства восстановления микрофлоры кишечника.

Грабли. Какие проблемы возникли и как они решались

Информатизация, обучение и мотивация персонала в итоге принесли положительный результат. Средний чек в аптечной сети был один из самых высоких по отрасли.

Но позднее стали выявляться и минусы:
  • слишком большие списки допродаж не позволяли продавать сопутствующие товары разных категорий, т.к. продавцы предлагали только те товары, которые в алфавитном порядке располагались в первой пятёрке на кассовом дисплее;
  • из-за боязни демотивации фармацевты старались вместо активатора предложить другой товар, к которому не было допродаж.
В результате, по итогам года были приняты следующие решения:

1. Карты допродаж были доработаны таким образом, чтобы в рейтинге первых пяти позиций выпадали товары из разных категорий и наиболее выгодные для компании;
2. Чем выше позиция в списке, тем выше премия продавцу за её добавление в чек;
3. Были отменены демотивационные санкции за отсутствие допродаж при открытии карты.

Итоги внедрения системы допродаж

Эффект от внедрения системы кросс-продаж в сети аптек оказался следующим:

  • За три месяца средний чек вырос на 10%,
  • Мотивация за допродажи вошла в тройку наиболее востребованных вознаграждений со стороны персонала аптек,
  • За попадание в список допродаж многие производители готовы были предоставлять различные преференции в рамках действующего законодательства
  • Данный механизм позволил активно развивать собственную торговую марку в сети и увеличить прибыль от продаж продукции СТМ в 2,5 раза.

Автор

Роман Лысов

Руководитель компании: ВиртуалПос

Email: info@virtualpos.ru Телефон: +7(812) 309 9565

Роман Лысов — автор и идеолог проекта VirtualPos. Являясь советником генерального директора по ИТ крупной розничной сети, придумал и воплотил в жизнь идею создания сервиса VirtualPos. 
Другие полезные материалы
image

Профиль
Изменить информацию о себе
Компании
Изменить информацию о компаниях и спецпредложениях
Подарки партнеров
Скидки на сервисы для бизнеса
Москва
Алтайский край
Амурская обл
Архангельская обл
Астраханская обл
Белгородская обл
Брянская обл
Владимирская обл
Волгоградская обл
Вологодская обл
Воронежская обл
Еврейская АО
Забайкальский край
Ивановская обл
Иркутская обл
Кабардино-Балкарская респ
Калининградская обл
Калужская обл
Камчатский край
Карачаево-Черкесская респ
Кемеровская обл
Кировская обл
Костромская обл
Краснодарский край
Красноярский край
Курганская обл
Курская обл
Ленинградская обл
Липецкая обл
Московская обл
Мурманская обл
Нижегородская обл
Новгородская обл
Новосибирская обл
Омская обл
Оренбургская обл
Орловская обл
Пензенская обл
Пермский край
Приморский край
Псковская обл
Респ Адыгея
Респ Алтай
Респ Башкортостан
Респ Бурятия
Респ Дагестан
Респ Карелия
Респ Коми
Респ Марий Эл
Респ Мордовия
Респ Саха
Респ Северная Осетия - Алания
Респ Татарстан
Респ Тыва (Тува)
Респ Хакасия
Ростовская обл
Рязанская обл
Самарская обл
Саратовская обл
Сахалинская обл
Свердловская обл
Смоленская обл
Ставропольский край
Тамбовская обл
Тверская обл
Томская обл
Тульская обл
Тюменская обл
Удмуртская Респ
Ульяновская обл
Хабаровский край
Ханты-Мансийский АО
Челябинская обл
Чеченская респ
Чувашская респ
Ямало-Ненецкий АО
Ярославская обл
Ваш город Москва?
Да