Клуб Клиентов Альфа-Банка

7 вопросов, на которые нужно ответить тем, кто решил открыть магазин

18 ноября 2016
3595

Какие бы экономические метаморфозы в стране ни происходили, существуют индустрии, которые всегда будут востребованными. Например, люди всегда будут есть, одеваться, пользоваться косметикой и бытовой химией. Поэтому магазин малого формата при правильной организации бизнеса может приносить его владельцу стабильный и неплохой доход. Главное преимущество «магазинов у дома» – гибкость. Вы сможете оперативно реагировать на меняющиеся предпочтения покупателей, корректировать ассортимент (вместо люксовых марок – экономичные) и условия работы. В том, на какие вопросы нужно ответить, прежде чем открывать магазин, поможет разобраться Альфа-Банк.

Знаете ли вы, какие клиенты принесут вам наибольший доход?

Часто знание клиентов магазина ограничивается только тем, что это жители района, в котором расположена торговая точка. Но этого недостаточно для создания эффективного бизнеса. В ваш магазин приходят разные люди, и если одни покупают часто и на большие суммы, то другие покупают мало, создают очереди и фактически не приносят вам дохода.

Обязательно сегментируйте клиентов — выделяйте группы покупателей со сходными характеристиками: возраст, пол, финансовый статус, объем закупок, приверженность к определенной торговой марке и т.п. Так вы сможете четко разделить посетителей вашего магазина на группы (с наивысшим средним чеком и частотой покупки/менее доходные, но интересные вашему бизнесу/нецелевые) и понять потенциальный доход.

Можете попробовать найти и так называемый blue ocean – это сегмент, в котором нет предложения на рынке. Яркий пример – первые сети свежих фермерских продуктов, которые собирали «аншлаги» покупателей и могли устанавливать высокие цены на свою продукцию.



Есть ли у вас уникальное торговое предложение (УТП)?

Нередко в одном районе находится три крупных сетевых магазина и еще четыре магазина малого формата. В этой ситуации можно попробовать «кричать» о себе громче других, но на это нужны большие бюджеты. Можно демпинговать, но это убивает прибыль. А можно создать УТП, которое приведет к вам покупателей.

Это уникальная и привлекательная идея, выгодно отличающая конкретное предложение от других подобных. УТП отвечает на вопрос потенциального клиента: «Почему я должен купить это именно у вас?». При создании такого предложения концентрируйтесь на конкретике: выгода для покупателя может быть материальной и нематериальной, но не может выглядеть как «Мы лучше всех». А вот, например, «Снизим расходы на продукты на 15%» – подходит.

Обозначьте узкую целевую аудиторию, в которой будет востребовано то, что вы продаете. Например, «Магазин товаров первой необходимости», «Продукты питания из Израиля», «Вкусные обеды в дорогу». Если выделить нишу не получается, предложите клиенту набор преимуществ, выгодно выделяющих ваш магазин среди прочих: «Продукты + доставка на дом», «Три любых продукта по цене двух».

Беспроигрышный вариант — предложить уникальный товар или услугу. А если найти такое предложение не удается, ваше решение — сервисные преимущества и дополнительные услуги, которых нет у конкурентов и которые сложно скопировать. И самое главное: не лгите клиентам, стремясь их привлечь. Если вы обманете их, они никогда не придут к вам снова. Поэтому обещайте только то, что можете выполнить. А еще лучше — обещайте меньше, а делайте больше.


Будет ли у вас оптимальный ассортимент?

Средний ассортимент «магазина у дома» — около 3000 товарных позиций. Но не все они одинаково «полезны» для вашего бизнеса. Вам нужно будет постоянно оптимизировать ассортимент, ориентируясь на динамику спроса и продаж. Также важно вовремя выявлять неликвидные товары — это ваши потери, ведь они занимает место на складе и ценную площадь на полках магазина, отнимают на себя часть покупательского внимания. Конечно, от неликвида нужно избавляться, например, с помощью акций или превращая такие товары в подарки за покупку.

Полки магазина не должны быть пустыми, но и перегружать их пестрым разнообразием товаров не нужно. Но при этом у вас всегда должен быть так называемый ассортиментный минимум — товарные позиции, которые пользуются наибольшим спросом: хлеб, молоко, масло и другие.



Какой график работы у вашего магазина?

Важно, чтобы график работы магазина совпадал с ритмом жизни ваших клиентов. Например, если магазин работает до 19:00, он недополучает продажи, ведь люди возвращаются с работы и позже.

В то же время обеспечивать круглосуточную работу может быть нецелесообразно. Работа в ночное время по Трудовому кодексу оплачивается в повышенном размере, а для безопасности вам понадобится не только продавец, но и охранник. Чтобы понять, стоит ли увеличивать время работы, нужно попробовать поработать некоторое время ночью. Если спрос будет окупать затраты, вы можете сделать ночную работу своим УТП и за счет этого даже поднять цены. В остальных случаях эффективно выдерживать «продленный» график работы, например до 23:00. И обязательно нужно работать в праздники: в эти дни люди находятся в хорошем настроении и покупают много.


Как вы будете использовать расположение своего магазина?

Само расположение магазина, если его грамотно использовать, уже может приводить к вам клиентов. Обычно покупатели готовы пройти до магазина максимум 1,5-2 километра или проехать 7-8 километров на машине. Так вы можете нарисовать вокруг магазина окружность, чтобы понять потенциальную аудиторию.

Если это спальный квартал города, то ваша аудитория — семейное население, нацеленное на экономию, и представители пожилого поколения. В этом случае можно разместить информацию о себе на наиболее оживленных пешеходных маршрутах. Если ваш магазин располагается у школы, университета, стадиона, то к целевой аудитории можно добавить учащихся, спортсменов, скорректировав свой ассортимент под их потребности. Если магазин находится в центре города, то в ваш сегмент добавятся также офисные сотрудники близлежащих компаний. Они будут заходить в магазин, чтобы, скажем, купить недорогой обед.

А еще обязательно посмотрите, какие заведения находятся поблизости, чтобы понять, как вы можете работать с их аудиторией. Например, если рядом есть фитнес-клуб, вы можете продавать линейку спортивного питания, а если недалеко располагается поликлиника, можно договориться с аптекой о размещение фармацевтической точки в вашем магазине.


Какие люди будут у вас в штате?

Финансовый результат вашего магазина зависит от людей: если персонал неряшлив или неприветлив, вряд ли торговая точка сможет стать успешной. При этом хороший продавец может увеличить конверсию посетителей в клиенты в 1,5 раза!

Сотрудников нужно обучить навыкам работы с товарами, работе на кассе, общению с покупателями и дать возможность попробовать свои силы в новой для себя роли продавца (например при общении с агрессивными клиентами). Ключевая фигура в магазине — это директор, именно он должен набирать команду: обычно ее составляют семь-восемь продавцов, грузчик, уборщица, охранник.

Вести бухгалтерию своего магазина вы можете самостоятельно, но лучше не тратить на это время, которое понадобится для развития бизнеса. Для небольшого магазина лучше всего использовать интернет-бухгалтерию (облачную бухгалтерию). Решений на рынке масса: «Контур», «Мое Дело», «Небо» и др. Воспользоваться любым из них можно в Клубе Клиентов Альфа-Банка с ощутимой экономией.



Как вы будете привлекать покупателей?

Если ваши цены будут ниже, чем у конкурентов, клиенты, скорее всего, придут сами. Но выдержит ли экономика вашего магазина длительный демпинг? А вот если установить цены выше, вам нужно будет удивлять клиентов, то есть дать им добавленную ценность (дополнительные услуги или сервис): это может быть доставка, гарантированное качество или что-то еще. Главное – не забывайте: добавленная ценность должна приносить доход, а не съедать часть прибыли.

Для того чтобы привлечь покупателей вам нужно будет инвестировать и в рекламу. Выбор инструментов зависит от целей, которые вы ставите: это могут быть промоакции и раздача листовок, наружная реклама и реклама в местной прессе, интернет-реклама, мобильная реклама. На старте расходы на рекламу могут составлять до 10% от оборота, но со временем их можно будет снизить до 1-3%.

Но реклама — это лишь один инструмент продвижения. Чтобы покупатели оставались с вами, у вас должен быть правильный ассортимент и хороший сервис. Это то, что вы будете делать каждый день, иначе дело «заглохнет». И это то, что приведет к вам новых покупателей, ведь в отношении розничных магазинов «сарафанное радио» и лояльность клиентов работают лучше любой рекламы.

О лайфхаках и секретах повышения эффективности в розничной торговле читайте в совместном проекте Альфа-Банка и РБК «От малого к великому»

Другие полезные материалы
image

Профиль
Изменить информацию о себе
Компании
Изменить информацию о компаниях и спецпредложениях
Подарки партнеров
Скидки на сервисы для бизнеса
Москва
Алтайский край
Амурская обл
Архангельская обл
Астраханская обл
Белгородская обл
Брянская обл
Владимирская обл
Волгоградская обл
Вологодская обл
Воронежская обл
Еврейская АО
Забайкальский край
Ивановская обл
Иркутская обл
Кабардино-Балкарская респ
Калининградская обл
Калужская обл
Камчатский край
Карачаево-Черкесская респ
Кемеровская обл
Кировская обл
Костромская обл
Краснодарский край
Красноярский край
Курганская обл
Курская обл
Ленинградская обл
Липецкая обл
Московская обл
Мурманская обл
Нижегородская обл
Новгородская обл
Новосибирская обл
Омская обл
Оренбургская обл
Орловская обл
Пензенская обл
Пермский край
Приморский край
Псковская обл
Респ Адыгея
Респ Алтай
Респ Башкортостан
Респ Бурятия
Респ Дагестан
Респ Карелия
Респ Коми
Респ Марий Эл
Респ Мордовия
Респ Саха
Респ Северная Осетия - Алания
Респ Татарстан
Респ Тыва (Тува)
Респ Хакасия
Ростовская обл
Рязанская обл
Самарская обл
Саратовская обл
Сахалинская обл
Свердловская обл
Смоленская обл
Ставропольский край
Тамбовская обл
Тверская обл
Томская обл
Тульская обл
Тюменская обл
Удмуртская Респ
Ульяновская обл
Хабаровский край
Ханты-Мансийский АО
Челябинская обл
Чеченская респ
Чувашская респ
Ямало-Ненецкий АО
Ярославская обл
Ваш город Москва?
Да